大きなリスクなく比較的に気軽に挑戦できる資金調達法として、クラウドファンディングを活用する人が増えています。
ところが現実には、クラウドファンディングを成功させることが出来るのは、大手のクラウドファンディングでも35%しかありません。
つまり、2/3の人が失敗しているわけで、誰もが簡単に目標額を集められるわけではないのです。
その原因はどこにあるのでしょうか？
この記事では、クラウドファンディングで集客を成功させる7つの鉄則をご紹介します。
クラウドファンディングの種類
クラウドファンディングは、インターネット上で不特定多数の人から少しずつ資金調達をする仕組みです。
方法はシンプルで、クラウドファンディングのサイト上で特定のプロジェクト(事業や企画製品開発）等を目的にして必要金額を設定し、
目標金額達成に向けて資金提供を募るスタイルが一般的です。
このクラウドファンディングは、資金提供に対するリターンとして提供するものにより3種類に分類されます。
❖寄付型
資金提供者に「金銭的な見返りがない」、または「見返りを必要としない」タイプです。
例としては、ボランティア活動や災害被災地支援、福祉や慈善事業など非営利事業の資金調達が挙げられます。
あくまでも営利ではなく、善意で何かをするので共感と応援を求める寄付型のプロジェクトが最善と言えます。
❖購入型
資金を援助してくれた人に、金銭ではなくモノやサービスをリターンとして提供するタイプです。
例えば、募った資金を使って製品を開発し、その製品をリターンとして提供するのが典型と言えます。
寄付型に比べて募集金額が大きくなるので、出資者を見込めるようなモノやサービスを提供できるようなら購入型がおすすめです。
リターンが独創的で希少価値が高いものなら、多くの出資者が現れ目標金額を達成できるチャンスが高くなります。
❖金融型
資金を提供してくれた相手に金銭的なリターンを提供するタイプです。
金融型は、さらに資金提供者が資金を「融資」するタイプと「出資」するタイプに分かれます。
それまでは銀行などが行っていた業務ですが、日本でも法改正にともないクラウドファンディングが可能になりました。
このようにクラウドファンディングには3種類存在します。
あなたが考えているプロジェクトに合致する方法を選ぶのが、クラウドファンディングを成功させる近道です。
クラウドファンディングの開始手順
最初にクラウドファンディングをスタートする時のおおまかな手順をご紹介します。
- 目標と金額の設定
- クラウドファンディングサービスを決める
- プロジェクトをサイトに掲載
- 募集期間の終了
- プロジェクトの実行・支援者へのリターン提供
最初に目標プロジェクトとそれに必要な金額を決め、プロジェクト実現に向いているクラウドファンディングサービスを選びます。
提出したプロジェクトが実現可能なもので、サービスの条件を満たしていれば掲載の許可が下ります。
不許可の時はプロジェクトを練り直しましょう。
後は、募集期間の終了まで一生懸命にプロジェクトのPRをし、期間内に目標金額に到達すれば成功ということになります。
最後にプロジェクトを実行し、支援してくれた人に約束したリターンを発送すれば終了です。
クラウドファンディング成功のポイントは集客！
さらにクラウドファンディングは、
- プロダクト物販（購入・融資型）
- ファンドレイジング（寄付・購入型）
に分けられます。
この2種類は目的とする所が違いますが、成功させる為に必要な条件は全く同じです。
それは「集客」というアクションです。
どんなに素晴らしいプロジェクトも誰も見てくれないなら存在しないのと同じです。
逆に、平凡なプロジェクトでも多くの人の目に触れれば支援金が増加しプロジェクト達成に近づくのです。
全体の65％にも及ぶクラウドファンディングの失敗は、集客に失敗したと言っても過言ではありません。
物販の「市場テスト」の場と化した「プロダクト物販」
初期のクラウドファンディングはファンドレイジングが多かったのですが、近年では物販の場としてクラウドファンディングを活用することが増えています。
クラウドファンディングに物販が増加してきた理由は、
商品メーカーが商品の量産前にクラウドファンディングを利用した市場テストができるからです。
クラウドファンディングサービスに集まっている人はユーザーであると同時に消費者ですから、自分が欲しい商品について明確なビジョンを持っています。
そこで、メーカーは試作品として商品を提示して使ってもらったり性能を提示したりして、ユーザーの意見を取り入れ、商品のクオリティを上げていきます。
市販して初めて分かる商品の評価がクラウドファンディングで事前に分かるのですから、メーカー側からしたら高いメリットがあるわけです。
一方でユーザーの方では、市販される前の商品を試用品として手に入れたり、
「こんな商品があったらいい」という願望を直接メーカーに提案出来たりと、消費者としての大きなメリットもあるのです。
代表的なプロダクト物販のコラボには、以下の3種類があります。
- メーカー×クラウドファンディング
- 代理店×輸入クラウドファンディング
- OEM×クラウドファンディング
このようなプロダクト（商品系）のクラウドファンディングサービスとして有名なのが「makuake」（マクアケ）です。
プロダクト物販を考えている方は、makuakeを利用してプロジェクトを公開してみるのもいいでしょう。
必ずしも商品製造でなくても、海外の商品を日本に輸入する際にクラウドファンディングで市場調査をして需要を確認したり、
逆に、日本の商品を海外で販売する時のマーケティング調査としてクラウドファンディングを利用することも出来るのです。
クラウドファンディングを成功に導く7つの鉄則
ここからはクラウドファンディングを成功に導く鍵「集客」の7つの鉄則を解説します。
鉄則①プロジェクト前からクラウドファンディングは始まっている！
クラウドファンディングはプロジェクトを掲載してから期間終了までが勝負と思っていませんか？
もしそうだとしたら、あなたは努力の95％を無駄にしていることになります。
例えば、1本数億円の製作費が掛かるソーシャルゲーム業界は、
ゲームをローンチ（公開）した初日にダウンロードランキングの上位に入らないと即死亡と言われています。
公開初日に全てが決まるので、ソシャゲーの開発陣営はローンチの半年前から
- WEBサイト
- アプリ
- Twitter広告等
を複数立ち上げて必死の宣伝・拡散を行っているのです。
そこでは、事前登録者にSPカードを配布したり、さらに友達に拡散したらガチャが回せるポイントを与えたりし、数千から数万人の事前登録者を集客します。
ローンチの初日には、こうして事前登録したユーザーが本編のゲームをダウンロードし、それがランキングに反映される仕組みなのです。
これは、ソシャゲーでもクラウドファンディングでも異なる所はありません。
クラウドファンディングを成功させて集客したいなら、
その半年前からSNSやサイトを活用し、あなたのプロジェクトの賛同者を一人でも多く集めてプロジェクト公開日に臨んで下さい。
➤資金の集まりを左右するハロー効果
データによると、クラウドファンディングで集まる総額の1/3はプロジェクトが掲載されてから3日間で集まるのだそうです。
つまり、スタートダッシュの3日間で集まる資金が最終的に集まる金額を決めるわけです。
例えば集めたい資金が50万円として、最初の3日間で16万円は最低集めきれないとクラウドファンディングは失敗する可能性が高くなります。
また、スタートダッシュには、ハロー効果を期待できるといったメリットがあります。
ハロー効果の「ハロー」とは社会心理学用語で、キリスト教の聖人が背負っている光輪を意味し、後光効果とも言います。
例えば、資金が5万円しか集まっていないプロジェクトと、資金が50万円集まっている似たプロジェクトが二つ並んでいるとします。
その場合、よりお金が集まっている方にお金が集中する現象がハロー効果です。
これは、「お金が沢山集まるプロジェクトの方が、そうじゃないプロジェクトより良いに違いない」という人間の先入観が生み出す効果です。
ハロー効果を最大化するには、掲載から3日間の最も多くの人がページを閲覧する間にできるだけ多くの支援金を集めるしかありません。
鉄則②WEBサイトを作成しA/Bテストを繰り返せ！
クラウドファンディングを開始する前段階の準備として、WEBサイトを開設したり、自身のブログやフェイスブックやTwitterで告知する方法は割合知られています。
しかし、大体の人は、それらの告知手段を漫然と繰り返すだけで、それが実際に集客に貢献しているか確認し、修正する人はあまりいません。
ところが、前述したソシャゲ業界ではWEBページやLPは作成したら終りということはなく、少しでも集客率を増やす為にA/Bテストを繰り返しています。
こうした継続した努力がWEBサイトへの集客を増やして、ダウンロード数を増やすことを熟知しているのです。
➤A/Bテストとは？
A/Bテストとは、WEBページの一部、またはそのページそのものを2パターン用意して、どちらが高い効果を得られるかを確かめる方法です。
こうして、AパターンとBパターンを比較しながら、効果的なキャッチコピーやサイト内導線を比較検討することでサイトパフォーマンスを改善するのです。
アメリカのオバマ前大統領は、2008年の大統領選挙でSNSを活用した選挙戦を展開して、200億円という多額の選挙資金を集めたことで有名です。
オバマ陣営はこの時、A/Bテストを繰り返してサイトパフォーマンスを改善することで、資金寄付率を40％以上も増加させているのです。
かなり大雑把な言い方をすれば、もしオバマ大統領がA/Bテストを採用しなければ、200億円の内、80億円の寄付は集まらなかった計算になります。
いかにA/Bテストが重要か、これほど如実に物語っている逸話はないでしょう。
➤グーグルアナリティクスのウェブテストでA/Bテストが可能
実はA/Bテストを行うのには、大したお金はかかりません。
下記のグーグルアナリティクスのウェブテストの機能を活用すれば、一人でもできるのです。
また、WEBページも以前は高額のお金を支払わないと作成できませんでしたが、
今ではお試し機能でペラ一枚なら無料で作成できるサイトがたくさんあります。
例えば、「WIX」では500以上の無料テンプレートから業種やテーマ別に選択でき、独自ドメインも取得、スマホやタブレットにも対応しています。
無料で使えるツールは上手に活用し、A/Bを根気よく繰り返す作業などに労力を費やすのがクラウドファンディング集客成功への近道です。
鉄則③クラウドファンディングは身内や知人から開始せよ
クラウドファンディングは、それまで銀行や身内や知人に頼るくらいしかなかった資金調達を、ネットの力で全世界に広げた点に大きな特徴があります。
だからと言って、身内や知人にプロジェクトを一切相談しないでいきなりクラウドファンディングに計画を掛けるというのはもったいなさすぎです。
もし、あなたの事業が有益で意義のあることならば、クラウドファンディングの前に身内や知人にプロジェクトを打ち明けて協力を要請すべきです。
身内や知人はあなたの事をよく知っている理解者ですから、プロジェクトに正当性があるなら何らかの協力はしてくれるはずです。
一方、身内に何の賛同も得られないならプロジェクト自体に欠陥があり、練り直しをした方がいいでしょう。
身内の賛同を得られるプロジェクトであって始めて、顔も知らないユーザー達の賛同を得られる、ということです。
また、クラウドファンディングでの資金調達に成功している人達は、その支援金の1/3を身近な人や関係者から集めているケースが多いそうです。
つまり、残りの2/3をネットを介して知らない人々から調達しているわけですね。
ネットというと、何となくアイデア勝負や勢いと思いがちですが、クラウドファンディングに関しては、
まずは身内や知人、関係者との間でリアルな関係を構築して協力を取り付け、それをSNSで円状に拡散していくのが集客成功の鉄則なのです。
鉄則④神話の法則ヒーローズ・ジャーニーを活用せよ！
順番が多少前後しますが、プロジェクトを造り込むのはクラウドファンディングを成功させる重要なポイントです。
いかに集客が上手く進んでも、プロジェクトがスカスカだったり、何をしたいのか分からない場合には閲覧者がお金を出すというアクションに繋がりません。
多くの人は、ウェブサイト上に書かれた文言だけでプロジェクトを支持するか決めるのですから、何が書かれているかは資金集めにとって決定的に重要です。
このプロジェクトの内容に何を盛り込むかもプロダクト物販とファンドレイジングで少し違ってきます。
- ファンドレイジング(寄付型・購入型)
＝共感 - プロダクト物販(購入型・融資型)
＝画期的、面白いアイデア、デザイン性、高機能
このように、ファンドレイジングとプロダクト物販では必要とされる要素は違いますが、
これらの要素を盛り込んでプロジェクトを造り込むのは共通です。
では、共感を呼んだり、画期的で面白いと思ってもらえるプロジェクトは、どうやったら出来るのか？
それには、ヒーローズジャーニー（神話の法則）を活用するのがベストです。
➤ヒーローズジャーニーとは？
ヒーローズ・ジャーニーとは神話の法則とも呼ばれ、
簡単に説明すると、「物語をこの流れで作ると人種や世代、性別を問わずあらゆる人々から支持を得られる」といった黄金法則です。
ハリウッド映画の大作で頻繁に使われている物語構成の基本で、以下の12のステップから構成されています。
- 日常世界
➤プロジェクトを思いつく前の日常はどんな環境だったか？ - 冒険への誘い
➤プロジェクトを思いついた動機は何か？ - 冒険の拒否
➤プロジェクトに不安を感じた時はあったか？それはどんな理由か？ - 賢者との出会い
➤プロジェクトについて助言を与えたり、いつも悩みを聴いてくれた相手は誰か？ - 戸口の通貨
➤プロジェクトを始めて日常生活はどう変わったか？ - 試練、仲間、敵
➤プロジェクトの最初の困難は？困難を乗り越えた仲間や邪魔した相手は？ - 最も危険な場所への接近
➤プロジェクトを成功させる上で最大のリスクは何？ - 最大の試練
➤プロジェクトが失敗するかもと思った困難な時期について - 報酬
➤プロジェクトを行って得た小さな成功は何か？それがどんな自信を与えたか？ - 帰路
➤プロジェクトを成功させた時に感じた不十分な点はどこか？ - 復活
➤振り返って失敗だと思った事が重大な教訓になったことはあるか？ - 宝を持っての帰還
➤プロジェクトを振り返り人生最大の収穫は何か？
ファンドレイディングにしてもプロダクト物販にしても、ここまでの全ての話を12のフレームワークに当てはめると人を惹きつけるストーリーが出来ます。
実際のプロジェクトの決意までには紆余曲折があるのは当然ですが、
この神話法則に従って不用な部分はバッサリと切って、強調すべきポイントは思い切って大きく取り上げて、
読む人の心に残る魅力的なプロジェクトストーリーを造り込んで下さい。
こうしてストーリーが出来たら、プロジェクトと直接関係がない第三者に見てもらい、微調整し問題がないならWEB上へ掲載します。
鉄則⑤SEOを取り込んで検索エンジンからの集客を図れ！
クラウドファンディングに限らず、SNSを活用している人がほとんど意識を払っていないのがSEOです。
SEOとは検索エンジン最適化と訳されますが、これは検索結果の上位に表示されるために行う一連の施策を意味します。
その検索エンジン最適化の主な施策は以下の3ポイントです。
- 検索者の需要に応える関連性が高いコンテンツ作成
- キーワード／フレーズのリサーチ
- ホームページの更新度の上昇
「検索者の需要に応える関連性が高いコンテンツ」とは、無関係な事をサイトに載せないということです。
クラウドファンディングのサイトなら、それに関連しない情報はサイトに極力掲載しないようにします。
「キーワード／フレーズのリサーチ」とは、現在検索されているトレンドワードをリサーチして見出しやタイトル、あるいは、文中に散りばめることを言います。
上記のツールは無料で使うことが出来る関連キーワード取得ツールと、関連キーワードに付属して登場する共起語のツールです。
これらのツールを駆使して、あなたのプロジェクトに最適なキーワードと共起語を探し出し、
あなたのプロジェクトについて知らない人でも検索エンジンからWEBページにたどり着けるように工夫しましょう。
最後の「ホームページの更新」とは、定期的に記事を追加して、進捗状況を更新し続けるという意味です。
検索エンジンは動きが活発なサイトを高く評価する傾向があるので、ホームページを造って無更新では検索エンジンの力を活用できません。
鉄則⑥動画を活用したWEB展開を考える
最近のクラウドファンディング成功事例では、プロジェクトの内容を動画で紹介・説明しているものの成功率、集客率が高くなっています。
理由は、視覚的な分かりやすさのほかに、プロジェクトの実行者の顔や雰囲気や様子、つまり「人となり」が文字や写真より伝わりやすいことがあります。
これはファンドレイジングでは共感を得やすく、
プロダクト物販では完成した商品を動画で見せることで購買意欲を掻き立てる効果を得やすくなる方法です。
クラウドファンディングに限った話ではなく、
日本政府も2020年の東京オリンピックまでに5G(第五世代モバイルネットワーク)へ移行し、さらに大容量のデータ通信が可能にしようと動いています。
それは簡単に言うと、インターネットサイトから活字情報が減り動画が主流になるということなのです。
もちろん動画だったら何でも注目を集めるというわけではなく、動画には動画の編集方法があり、それはテキストとは違うものです。
例えば、動画初心者に対する動画を上手く撮影するコツには以下の2つが出ています。
- カメラは撮影中に動かさない
ズームもパーンも歩きながら撮影するのも左右に振るのもダメ - 1カットで10秒間撮影する
10秒以下だと、何を撮影しているのか分からないまま画面だけが展開する
今後のクラウドファンディングのプロジェクトは確実に動画が増加してくることは間違いないですから、
動画について慣れておくことは集客の成功に繋がります。
鉄則⑦ファンディングが未達で終っても繋がりは断つな！
全力で頑張り、あらゆる努力を払っても最終的にプロジェクトが未達に終わり資金が得られないこともあります。
確かに、プロジェクトが失敗すればリターンも不要ですが、ここであなたを応援してくれた支援者と疎遠になるのはもったいないです。
選挙などでよく見る光景ですが、惜しくも落選しても腐らずに翌日から街頭に立ち、
「応援ありがとうございました！」
を連呼し続けた結果、次の選挙ではトップに近い得票率で当選したようなケースは、日本全国至るところで見受けられるでしょう。
プロジェクトが未達に終わった時に一番無念なのは、もちろん実行者ですが、応援して支援金を払った人達にも残念さはあるのです。
なので、
「今回は力が及びませんでしたが、次は頑張ります！引き続き応援して頂けると幸いです！」
とコメントして次に活かすことが出来れば、
再チャレンジする時には、前回の支援者がそのまま支援してくれる可能性は高く、プロジェクト達成の確率は高くなります。
まとめ
クラウドファンディングは誰でも挑戦できるツールですが、成功率は35％と決して高くはありません。
だからこそ、集客こそがプロジェクト成功の鍵なのです。
今回ご紹介した7つの鉄則を軸にして、“成功する”クラウドファンディングを始めてみませんか？
